客如云:聚焦連鎖,發力TO B智能化,志在四成市場

從客如云全面賦能商家的軌跡,探尋SaaS行業的TO B智能化路徑。

出品/新摘商業評論

撰文/子雨

在C端市場高度集約化的當下,B端市場逐漸火熱,成為企業搶占未來五年甚至十年的紅利處子地。如果說C端消費市場的升級已經趨近尾聲,那么B端供給市場的升級則剛剛開啟。

隨著移動支付,大數據,人工智能等基礎設施建設的日益完善,以B端智能化為基礎建設開放平臺的時機已經到來。

民以食為天的中國,四萬億餐飲市場,600多萬商家的智能化改造迫在眉睫。

從軟硬件工具提供,到連接人財物客打通餐飲、零售的上下游資源,再到基于大數據技術的金融,營銷,供應鏈服務,助力商家智能化運營能力的提升,客如云全面賦能商家的軌跡,也恰是SaaS行業TO B智能化路徑的縮影。

一、餐飲集約化時代

市場經濟日趨成熟的標志之一,就是資源的集中化。消費互聯網時代,阿里,騰訊兩個超級物種的誕生就是最好的例子。

如今,這種資源的集約化也開始向餐飲行業蔓延。近些年,隨著人們消費場景的多樣化,零售餐飲跨界融合的趨勢愈發明顯,同時也帶動了餐飲行業的升級改造。

在客如云創始人兼CEO彭雷看來,圍繞餐飲業態會出現六個層級的主要機會,他將其總結為六層集約理論,分別為:平臺入口集約,品牌集約,信息智能化集約,供應鏈集約,人力資源集約和金融集約。

C端行為的聚合對商家的影響是最快的,旺盛的C端需求也在倒逼SaaS智能化升級,典型例子就是移動支付的出現直接推動了商家的掃碼付款。

從平臺、品牌到信息智能化,供應鏈,人力資源,金融,越靠近上層受C端集約化影響越大,各個層級相輔相成,共同推動了餐飲行業的B端智能化改造。

歷經2012年SaaS化智能系統替代脫機軟件,2014年高度集成的智能硬件替代PC,2016年產業生態上下游融合,2018年傳統信息化設備開始向智能收銀設備轉換,餐飲SaaS行業也迎來了爆發期。

新技術的成熟落地都遵循技術成熟度曲線:一開始市場占有率小于10%,緩慢增長幾年后會進入拐點,拐點之后便是爆發期,兩三年的時間市場占有率就會從10%上升到80%,隨之進入成熟期。

截至2018年底,據不完全統計,目前中國餐飲市場商戶數量超600萬家,其中整體可被智能化的目標市場商戶量為250萬,2018財年客如云和友商共同服務的活躍智能餐廳超25萬,滲透率10%。

B端智能化拐點已至。可以預見,2019年中國本地生活SaaS化商家數量會呈翻倍增長。在彭雷看來,2019財年年底全行業活躍的智能餐廳預計在40萬家,占可被智能化的目標市場250萬商家的近20%。

任何行業發展到一定階段都會遭遇一次蛻變或洗牌,從粗放轉向精細化運營。去年國內經濟大環境遇冷,SaaS行業也遭遇了降薪,裁員,合并等一系列動蕩,最早入局的客如云也沒能幸免。

提及如何應對接踵而至的艱難時刻并保持增長態勢,彭雷覺得,一支有彈性的團隊起著重要作用。

“從最初創立的15人到最高峰的近3000人,再到如今的2000多人,我們的團隊韌性很強,抗壓能力和彈性很好,核心團隊也一直比較穩定。”

公司就像一個生命體,不一定越大越好,找到自己適合的定位,能夠創造出新的價值,孵化出新的業務,就能夠成為一個有機的生命體。

去年10月,客如云推出了平價子品牌紅云,搶占低端入門級市場。在此次采訪中,彭雷還透露今年10月份客如云將會發布兩款神秘新品。

“高端客如云,低端紅云”的雙品牌策略,打造出適合多種場景的硬件產品。多層次的價格體系與差異化的受眾定位,不僅拓寬了業務邊界,也成為了企業新的增長極。

二、聚焦連鎖,卡位“一億中流”

集約的本質就是效率的提升,集約化的出現,也意味著餐飲行業會越來越多地出現規模連鎖的趨勢。

2018年,中小型餐飲品牌倒閉率顯著提升,高達80%,沒有專業的食品安全管理和供應鏈管控再難以為繼,連鎖經營才是長久發展之道。

如今,客如云啟用了全新的slogan:“連鎖就用客如云”,通過建設生活服務業在移動互聯網時代的生態圈,促進整個行業效率的提升。

除此之外,客如云還搭建了KONNECT開放平臺,通過連接人、財、物、客打通餐飲上下游的資源,幫助品牌輕松獲客,高效管理門店,助力商家完成數字化改造。

創業黑馬董事長牛文文曾提到,中國有一億左右規模的中小企業是中國社會的中流砥柱,他們不放棄不倒下,就是對中國社會最大的貢獻,簡稱為“一億中流”。他們是市場上最活躍,最具規模也最有潛力的經濟力量,自然也潛藏著巨大的機會。

在餐飲業一直存在一個行業共識叫“B大欺P,P大欺B”,簡單來說,就是當商家的力量大于平臺的力量,那么平臺就會處于弱勢。而當商家的力量不敵平臺,就要忍受平臺高額的抽成,并且沒有足夠的話語權。

可是無論是像星巴克一樣的大商家,還是像美團、口碑這樣的大平臺,都是行業中的頭部,數量少,可突圍的機會也很小。相比之下,處于行業腰部的大批商家,尤其有規模擴張需求的B端客戶,則有更多可挖掘的機會。

創業七年,客如云靠著極致的軟硬件產品,100個城市的銷售和服務能力以及基于云端,對接功能全面的全方位生態已經服務了近20多萬商家,彭雷將其總結為客如云的“三板斧”。 未來靠著三板斧積累的優勢,客如云有望將服務商家數量擴大到四十萬甚至上百萬。

在品牌集約化,供應鏈集約化的大趨勢下,聚焦連鎖不僅是順勢而為的必然選擇,也是客如云想要掌握餐飲行業“一億中流”的野心。

三、終局,全面智能化

5G的發展為餐廳業務的全面智能化提供了可能,如果能夠將配料傳菜的智能設備,消費者手機端與POS機銜接起來,整個交易環節的所有數據都能夠在云端傳輸,真正實現“萬物互聯”。

如今智能化的趨勢在支付層面已經被普及,外賣的興起推動了商家智能訂餐系統的完善,餐飲供應鏈集約化共享也提上了日程,在彭雷看來,行業競爭的終局是全面智能化。

未來的競爭中,誰掌握了數據的源頭,誰就能對數據進行深入的加工分析,誰能用數據加工的結果產生變現的能力,就決定了以后的商業價值。

餐飲SaaS不僅是一種工具,更是一種幫助產業智能化數字化的基礎能力。從這一點來看,產業互聯網時代,留給客如云的發展空間會很大。

從基礎工具到SaaS平臺再到大數據和金融服務,彭雷把客如云的邊界劃分得十分清楚,“我們不會做電商,也不會做非本地生活的智能化,本地生活就是我們專注的市場,餐飲、零售、美業等商戶就是我們的目標客戶。”

另外,開啟大規模擴張計劃和持續發力海外也是客如云今年發展的兩大重心,包括銷售和研發人員,活躍商家數量的擴張,直營分站城市增加到100+……彭雷透露,客如云其中一位合伙人就是馬來西亞人,所以他們把東南亞作為海外布局的第一站,“相比強運營的互聯網公司,工具型公司在海外更容易成功,不需要過多地進行本地化運營,只要產品好用,自然會有市場。”

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餐飲企業需要的是全生態系統,而非單點強的SaaS系統。可是構建生態需要耐心,如何篩選出每個領域中最有價值的合作伙伴深入合作,實現共贏成為彭雷不斷思考的問題。

C端需求已經高度集約化,B端的改造才剛剛開始,提高B端的智能化程度,是未來五年的長期紅利,“失落的半圓”還沒有形成閉環,但沒有人能忽略它的重要性。

順風不浪,逆風不慫,在TO B智能化即將迎來爆發式增長的餐飲SaaS下半場,創始人彭雷“店開天下,客如云來”的愿景,正在努力變為現實。

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